Der Split ist vollzogen - HP Enterprise stellt sich vor

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Transformationsgebiete bestimmen Forschungs- und Entwicklungsinvestitionen

Überlagert werden die vier Business Units matrixartig durch vier sogenannte Transformationsgebiete: hybride Infrastrukturen, Sicherheit, Arbeitsplatzproduktivität und der Übergang zum datengetriebenen Unternehmen. An ihnen werden Forschung und Entwicklung ausgerichtet.

Große Kunden, die auch Kooperationspartner sein können, werden von Business-Unit-übergreifenden und alle nötigen Transformationsgebiete umfassenden virtuellen Projektteams betreut. So will man den Kunden Ende-zu-Ende begleiten.

Von Anfang bis Ende

Im Fokus sind Branchen wie Produktion, Finanzen, öffentlicher Sektor, für die jeweils einzelne Manager zuständig sind. Dabei reicht der Einfluss der Transformationsthemen bis zum Zuschnitt der Arbeitsbereiche: So ist etwa Volkhard Bregulla nicht nur für das Geschäft mit produzierenden Unternehmen zuständig, sondern auch für das in dieser Industrie besonders relevante Thema IoT (Internet of Things) aus dem Transformationsbereich „datengetriebenes Unternehmen“.

Zwei Beispiele für neuartige Projekte mit Kunden: Für Munich Re übernimmt HP das Sicherheits-Screening von Rückversicherungskunden. Für MLP entwickelt HP gemeinsam mit dem Kunden ein umfassendes Digitalisierungskonzept, das die Produktivität der 4.000 Berater erhöhen soll.

Lösungen sollen auch zukünftig durchaus individuell sein, ihre Komponenten, egal, ob im Produkt- oder Servicebereich aber, standardisiert und damit wiederverwendbar. Bei der Bedienung des Mittelstands sollen die Teams mehrere Kunden bearbeiten und länger zusammen bleiben.

Um die neue Aufstellung zum Erfolg zu führen, setze man, so Gifford, auf klare Wege, vertikale Märkte zu adressieren, wobei man zukünftig auch mit neuen, auf diese Märkte fokussierten Partnern kooperieren werde, klare Ergebnisdefinitionen, die Entwicklung neuer Architekturen und für alle Business Units gleichermaßen geltende Leistungsparameter.

Belonungen für Cross-Selling und Weiterbildung sollen Channel motivieren

Schließlich gab Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter indirekter Vertrieb und Serviceprovider einen Einblick darin, was HPE im Channel ändern will. Für Partner käme es darauf an, vom „transaktionalen Prozessen“ (vulgo: Kistenschieben) zum „transformativen“ Geschäft vorzudringen, da dies bis zu zehnmal margenstärker sei.

2016 wird das Partnerprogramm bereichsübergreifend unter dem Namen HPE Partner Ready vereinheitlicht, wobei Aruba „zumindest ein halbes bis ein Jahr separat laufen“ (Seibold) soll. Partner der Klassen Service Provider und Cloud Builder können nun bei entsprechendem Engagement in die neu definierte Partnerklasse Hybrid IT aufsteigen, was die steigende Bedeutung des Hybrid-Cloud-Geschäfts unterstreicht. Das Unison-Portal, mit dem sich Händler seit einiger Zeit selbständig Preisangebote durch HP generieren können, liefere „nach anfänglichen Schwierigkeiten jetzt in 65 Prozent der Fälle in Millisekunden Preise“, betonte Seibold.

In der Pipeline ist ein Pilotprogramm, mit dem HPE das Cross-Selling zwischen den Produkten der Business Units durch Vorzugspreise fördern will. Außerdem sollen Partner in Zukunft Punkte und damit Vorzugsleistungen für kontinuierliche Weiterbildung erhalten.

* Ariane Rüdiger ist freie Autorin in München.

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