Banken und Fintechs zwischen Konkurrenz und Kooperation

Was können Fintechs von Banken lernen?

| Autor / Redakteur: Jochen Werne / Ulrike Ostler

Fintechs setzen Traditionsbanken unter Druck; doch auch die Fintechs müssen dazu lernen.
Fintechs setzen Traditionsbanken unter Druck; doch auch die Fintechs müssen dazu lernen. (Bild: @Ivan Kruk/Fotolia.com)

Fintechs sind junge, innovative Unternehmen, die mit modernen Technologien den Bereich der Finanzdienstleistungen digitalisieren sowie vereinfachen und häufig in Konkurrenz zu den etablierten Banken stehen. Ihre Zahl wächst und diese Entwicklung lässt klassische Banken aufhorchen; denn so manche sehen in den Fintechs eine Bedrohung für ihr Geschäftsmodell. Doch auch die jungen Wilden haben zu lernen.

Auch die Finanz-Start-ups selbst betrachten sich in vielen Fällen als Revolutionäre. Zweifellos treffen sie mit ihrem Ansatz einen Nerv bei unzufriedenen Bankkunden: Sie rücken Flexibilität, Service-Orientierung und Usability in den Fokus und erleichtern so den Zugang zum Thema Finanzen. Ihre Angebote setzen an den Pain Points an, also dort, wo traditionelle Banken oft noch nicht flexibel genug auf die Wünsche der digitalen Kundengeneration reagieren.

Ob eine signifikante Zahl an Fintechs langfristig nachhaltige Geschäftsmodelle bieten können, bleibt abzuwarten. Einerseits müssen sie Strategien für den Umgang mit Margendruck und sich ändernden Kundenansprüchen entwickeln. Andererseits müssen auch sie die Regelkonformität mit den Anforderungen der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht, kurz BaFin, sicherstellen, insbesondere die Sicherheit der Daten des Kunden.

Miteinander statt gegeneinander

Vor zwei Jahren war auf vielen Zukunftskonferenzen eine dem Anschein nach starke Abgrenzung zwischen Fintechs und klassischen Banken zu spüren. Die neuen Marktteilnehmer beabsichtigten, die Finanzbranche aufzumischen und wollten besser, schneller und vor allem digitaler sein.

Doch die „Anti-Banken-Rhetorik“ verebbte im Laufe der Zeit. Banken und Fintechs sollten sich nicht bekämpfen, sondern sind von ihrer Natur aus eher auf Kooperation und Synergie ausgerichtet. Die beiden Geschäftsmodelle ergänzen sich so gut, dass mit gegenseitiger Unterstützung viele Pain Points auf beiden Seiten gelöst werden könnten.

Die Zukunftsfähigkeit der Finanzdienstleister – ganz gleich ob etabliertes Bankhaus oder junges Fintech – bemisst sich letztendlich an deren Anpassungsfähigkeit an die Anforderungen des Marktes und seiner Besonderheiten. Hierzu stehen natürlich die Kundenbedürfnisse an erster Stelle, jedoch auch die Anforderungen der Behörden in einem hochregulierten Marktsegment. Die in den vergangenen Jahren gerne benutzte Rhetorik der „Gefährdung“ der Banken durch Fintechs liest sich heute in der Presse mit dem Abflachen der Hype Curve wesentlich weniger bedrohlich.

Datensicherheit als Herausforderung

Ohne Frage sind Fintechs den klassischen Banken in einigen Bereichen voraus, besonders was technisches Querdenken, kurze Entscheidungswege und eine aufgrund ihrer Größe übersichtliche Kostenstruktur angeht. An digitale, nutzerfreundliche Kommunikation ist der Kunde in seinem Alltag längst gewöhnt und erwartet diese auch von seinem Finanzdienstleister: Ob Live-Chat mit dem Banking Service Center, einfache Authentifizierung, nutzerfreundliches Online-Banking über das Mobiltelefon oder etwa eine Konto-Eröffnung ohne Post-Ident.

Dabei gilt „safety first“ als oberste Maxime - der Kunde vertraut auf die Sicherheit der Kommunikation sowie den sorgfältigen Umgang mit seinen sensiblen Daten. Die Herausforderung besteht darin, das Thema Datenschutz bei gleichzeitig höchstmöglichem Kundenkomfort sicherzustellen.

Vor dem Hintergrund der Ansprüche an die Datensicherheit haben Fintechs gegenüber Banken strukturelle Nachteile. Dazu zählen unausgereifte Strukturen, Ressourcen und Erfahrung mit den regulatorischen Anforderungen, wie etwa die IT-Grundschutz-Kataloge des Bundesamtes für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) und die gängigen Standards und Regelwerke nach ISO (Internationale Organisation für Normung).

Knackpunkt Sicherheit

Zudem sind Fintechs auch für die Kunden eine neue Erscheinung auf dem Markt, so dass sie nicht mit einem Vertrauensvorschuss in Sachen Datensicherheit rechnen dürfen. In einer repräsentativen Umfrage des Bankenverbandes durch die GfK Marktforschung schätzten 80 Prozent der Befragten den Schutz ihrer persönlichen Daten vor Zugriffen Dritter als „nicht so gut“ oder „gar nicht gut“ ein.

Nur 16 Prozent meinten, dass Kundendaten bei jungen Technologieunternehmen, die Finanzdienstleistungen anbieten, gut oder sehr gut geschützt seien. Datenschutzbedenken halten besonders große und mittelständische Unternehmen von Finanzgeschäften mit Fintechs ab.

Demgegenüber genießen Banken einen enormen Vertrauensvorsprung in Sachen Datensicherheit. So gab in der Umfrage eine überwiegende Mehrheit – nämlich ebenfalls 80 Prozent – der Befragten an, die Sicherheit sensibler Daten bei Banken oder Sparkassen sei „gut“ oder „sehr gut“.

Das Vertrauen bei den Kunden muss verdient werden.
Das Vertrauen bei den Kunden muss verdient werden. (Bild: Bankenverband - Bundesverband deutscher Banken/ August Lenz)

Mit Coopetition zum Erfolg

Entgegen des strikten Wettbewerbsgedankens müssen Fintechs nicht zwangsweise in Konkurrenz („Competition“) zu klassischen Banken treten. Sie können auch mit ihnen zusammenarbeiten („Cooperation“). Denkbar ist eine Kombination, nämlich eine sogenannte „Coopetition“. Gemeint sind damit Wege der Zusammenarbeit bei gleichzeitig konkurrierenden Geschäftsfeldern.

Beispiele für eine „Coopetition“ sind Lizenzübernahmen für digitale Technologien oder auch direkte Beteiligungen. Ausschlaggebend ist der Nutzen für den Kunden, der entsprechende Leistungen erwartet. Coopetition kann so den nachhaltigen Erfolg auf beiden Seiten sichern.

Die Start-ups tragen das nötige technische Know-how, Schnelligkeit und zeitgemäße Tools zu einer solchen Zusammenarbeit bei. Durch die Kooperation mit ausgesuchten Fintechs können Kunden des Bankhaus August Lenz die innovativen Online-Tools für ihre Geldgeschäfte nutzen. Bei der Entwicklung war es wichtig, neben Sicherheitsaspekten die Nutzerfreundlichkeit zu erhöhen und den Aufwand für den Kunden auf das absolut Nötigste zu reduzieren.

Innovationen beim Bankhaus August Lenz

Das innovative Tool „€inBlick“ ermöglicht den Kunden, ihr gesamtes Vermögen, Ein- und Ausgaben, Budgets sowie Sparziele aktuell und jederzeit online zu überblicken – auch auf den Konten bei anderen Banken. Das Bankhaus August Lenz hat €inblick in Zusammenarbeit mit dem IT-Finanzdienstleister Elaxy entwickelt und arbeitet zusammen mit dem Fintech Finreach an weiteren innovativen Online-Lösungen für einen einfachen Bankenwechsel durch schnellen Kontoumzug.

Ihren wahren Mehrwert können diese neuen digitalen Dienstleistungen aber nur durch die Ergänzung mit vertrauensvoller persönlicher Beratung entfalten. Diese bietet das Produkt „Family Banker“ als Mittelpunkt des Geschäftsmodells von Bankhaus August Lenz. Es berät den Kunden ab dem ersten Euro in puncto Finanzen überall und jederzeit unabhängig von den Öffnungszeiten der Bankfiliale.

Somit ist das Tool in allen Fragen der Datensicherheit auch erster Ansprechpartner des Endkunden und aufgrund der persönlichen Beziehung mit ihm Sicherheitsgarant für die Bank. Mit dem Zusammenspiel von sicheren und bewährten Serviceleistungen meistern traditionelle Bankhäuser den Sprung in Richtung digitalisierte Finanzbranche und bewahren sich zugleich ihre Werte.

Banken im Vorteil

Die Ressourcen traditioneller Bankhäuser bieten enorme Vorteile, von denen auch kooperierende Fintechs profitieren können. Eine etablierte Bank wird von den Kunden als Marke wahrgenommen, die sie im besten Fall mit wichtigen Werten wie Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz, Branchenwissen und persönlichem Service assoziieren – Werte, die der Skepsis gegenüber jungen digitalen Finanz-Start-ups entgegenstehen können.

Zudem verfügen Banken über ausreichende finanzielle Liquidität und Lizenzen, die die Bankgeschäfte absichern. Bestehende, große Reichweiten machen die Kommunikation der Banken mit den Kunden und der Öffentlichkeit wirksamer.

Wie die oben genannte Studie des Bankenverbandes belegt, gilt das Vertrauen der Kunden als eines der wichtigsten Assets im Unternehmensfeld der Banken. Aus diesem Grund legen sie größten Wert auf die Gewährleistung von Datensicherheit und scheuen nicht davor zurück, massiv in Datenschutzmaßnahmen zu investieren.

Die großen Mengen an Kundendaten

Ebenso stehen ihnen finanzielle und personelle Mittel für die Weiterentwicklung von IT-Infrastrukturen und das Vorantreiben der Digitalisierung zur Verfügung. Dies ist vor allem wichtig für die notwendige Skalierbarkeit von online-basierten Lösungen der Finanzinstitute. Das bedeutet, dass die Leistungsfähigkeit der Tools nach ihrem Launch weiterentwickelt und beispielsweise an größere Daten- oder Umsatzvolumen angepasst werden muss.

Ein weiterer wesentlicher Vorsprung gegenüber Fintechs ist der Zugang zu großen Mengen an Kundendaten. Dazu gehören Zahlungsdaten, Bonität oder Kaufverhalten. Die Nutzung dieser Daten gilt als Zukunftstrend. Bei intelligenter Nutzung können Banken den Kunden echte Mehrwerte in der finanziellen Optimierung des Alltags bieten und schaffen somit eine außergewöhnliche Kundenbindung.

Ein Blick auf Unternehmen wie Google zeigt: Mit Hilfe der Daten schaffen sie neue wertschöpfende Servicedienstleistungen. Auch die Vorteile für die Kunden aus dem Finanzsektor liegen auf der Hand. Sie bekommen individuelle, persönliche Vorschläge, beispielsweise für Vertragsoptimierungen jedweder Art.

Datenschutz und Bankgeheimnis

Ermöglicht wird dies durch die Verknüpfung und Analyse der internen Kundendaten mit externen Daten des Marktes mittels Big Data-Technologien. Dabei spielen die Themen Datenschutz- und Datensicherheit eine zentrale Rolle. Bedenken diesbezüglich müssen ausgeräumt werden durch die Garantie von transparenten Prozessen und der Einverständniserklärung der Kunden.

Jochen Werne: „Insgesamt wird klar, dass Fintechs ihre fehlende Erfahrung mit großen Summen und Kunden sowie komplexen Situationen durch die Coopetition mit etablierten Banken ausgleichen können – und somit auch in Datenschutzfragen profitieren die Start-ups von einer solchen Partnerschaft.“
Jochen Werne: „Insgesamt wird klar, dass Fintechs ihre fehlende Erfahrung mit großen Summen und Kunden sowie komplexen Situationen durch die Coopetition mit etablierten Banken ausgleichen können – und somit auch in Datenschutzfragen profitieren die Start-ups von einer solchen Partnerschaft.“ (Bild: August Lenz & Co. AG)

Datenschutzbestimmungen und das Deutsche Bankgeheimnis verpflichten jede einzelne Bank zur Verschwiegenheit über kundenbezogene Daten. Kooperierende Start-ups müssen sich an die gleichen Bestimmungen halten.

*Über den Autor

Der diplomierte Marketing- und Banking-Spezialist Jochen Werne verantwortet als Direktor Marketing, Product Management, Business Development und Treasury bei der Bankhaus August Lenz & Co. AG in München. Außerdem ist er Teil des Innovation Leadership Teams der Mediolanum Banking Group und Keynote-Speaker zahlreicher Banking & Innovationskonferenzen.

Sein erster Kunde ist der „Family Banker“, der als Beziehungs-Manager das Bindeglied zwischen Bank und Kunde darstellt. Bankhaus August Lenz ist die deutsche Tochtergesellschaft der europäischen Mediolanum Banking Group, die mit über einer Million Kunden, ein Vermögen von mehr als 70 Milliarden Euro verwaltet.

Aktuell sind am Standort München knapp ein Dutzend „Family Banker“ tätig. Das Bankhaus August Lenz plant mittelfristig, die Zahl zu verdoppeln.

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