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Interview mit Riverbed-Manager Andreas Hartl „Unsere Produkte sind durch die Bank Cloud-Enabler“

| Redakteur: Michael Hase

Der WAN-Spezialist Riverbed bietet inzwischen auch Produkte für Storage Delivery und Perfomance Management an. Deutschlandchef Andreas Hartl erläutert, welche Chancen sich aus dem breiteren Portfolio für den Channel ergeben und warum der Hersteller auch Service-Provider als Partner sieht.

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Andreas Hartl, Regional Director Germany bei Riverbed, sucht Partner für neue Technologien im Portfolio des WAN-Spezialisten.
Andreas Hartl, Regional Director Germany bei Riverbed, sucht Partner für neue Technologien im Portfolio des WAN-Spezialisten.
(Michael Hase / IT-BUSINESS)

Riverbed steht synonym für WAN-Optimierung. Unter dem Label „Granite“ bietet der Hersteller seit 2012 eine neuartige Technologie für so genanntes Storage Delivery an. Sie dient letztlich dem gleichen Zweck wie die klassische Riverbed-Technologie im Wide Area Network (WAN): der Beschleunigung des Datenverkehrs.

Wie ist das Geschäft mit Granite angelaufen, und welche Unternehmen setzen das Produkt ein?

Andreas Hartl: Wir sind selber überrascht, wie gut Granite angelaufen ist. Mit der Lösung können Unternehmen zentral bereit gestellten Storage virtuell bis in die Außenstellen erweitern. Daher der Begriff „Storage Delivery“. So wird es möglich, lokale Speichersysteme in den Niederlassungen abzubauen und ins zentrale Rechenzentrum zu verlagern.

Granite eignet sich daher vor allem für Unternehmen mit vielen Lokationen. Die IT-Abteilung erspart sich den immensen Aufwand, Storage-Systeme in mehreren Außenstellen zu administrieren und zu warten. Nach der Konsolidierung stehen dort Granite-Appliances, die die Performance bei der Speichernutzung sicherstellen.

Die Anwender greifen wie vor auf ihre Daten zu, nur dass sich die LUNs, die virtuellen Festplatten, jetzt physikalisch im Rechenzentrum befinden. Jeder IT-Verantwortliche, der die Technologie gesehen hat, wollte sie bislang haben.

Granite kommt somit dem Trend zur Zentralisierung entgegen, der ursprünglich durch die Server-Virtualisierung angestoßen wurde und mittlerweile die gesamte Infrastruktur erfasst. Hat Riverbed nicht seit jeher davon profitiert?

Andreas Hartl: Ja, immer dann, wenn dezentrale Server konsolidiert und im Rechenzentrum zusammengeführt werden, wachsen automatisch die Anforderungen an das Netzwerk. Dort sorgen wir mit unseren Steelhead-Produkten für die Performance.

Mit Granite wird es jetzt möglich, nicht nur Server und Applikationen ins Rechenzentrum zu konsolidieren, sondern auch Storage. Ein wesentlicher Aspekt ist dabei das Backup. Daten in den Außenstellen müssen entweder lokal oder über Spiegelmechanismen im Rechenzentrum gesichert werden. Beides ist für die zentrale IT mit Aufwand verbunden, den sie sich mit Granite sparen kann.

Wie viele Kunden haben sich bislang in Deutschland für die Technik entschieden?

Andreas Hartl: Bisher haben wir in Deutschland etwa ein Dutzend Kunden für Granite gewonnen. Bald können wir die ersten Referenzen nennen, wovon wir uns einen zusätzlichen Schub für das Geschäft versprechen. Immerhin handelt es sich um keine ganz kleinen Projekte.

Storage Delivery ist nicht das einzige Thema, das bei Riverbed neu hinzugekommen ist. Durch die Zukäufe von Zeus und Aptimize (beide 2011) bietet der Hersteller auch Application Delivery an, sowie durch die Akquisitionen von Mazu (2009) und Opnet (2012) Performance Management. Wie hat sich der Vertrieb verändert, seit das Portfolio breiter geworden ist?

Hartl: Eine Konsequenz daraus ist, dass wir im vergangenen Sommer eine Segmentierung in Großkunden- und Mittelstandsvertrieb vorgenommen haben. Solange wir eine One-Product-Company waren, konnten wir das Geschäft mit einem einzigen Sales-Team abdecken. Bei vier Business-Units mit mehreren Produktlinien brauchen wir entsprechend mehr Leute, die sich intensiv um unsere Großkunden kümmern.

Der Enterprise-Vertrieb konzentriert sich in Deutschland auf 180 Unternehmen, die wir gemeinsam mit Partnern in einem Direct-Touch-Modell betreuen. Alle anderen Kunden fallen in die Zuständigkeit des Midmarket-Teams. Bezogen auf den Channel folgt aus dem breiteren Portfolio eine stärkere Spezialisierung.

Welchen Stellenwert hat Cloud Computing für Riverbed?

Andreas Hartl: Unsere Produkte sind eigentlich durch die Bank Cloud-Enabler. Nüchtern betrachtet ist Cloud Computing auch nichts anderes als eine Konsolidierung: Rechenleistung und Storage werden zentral betrieben. Auf dieser Basis bietet ein Provider entweder Infrastruktur- oder Software-Services an.

Damit der Nutzer das gleiche Erlebnis hat, wie wenn ein Dienst inhouse bereitgestellt würde, muss die nötige Performance sichergestellt sein. Dafür liefern wir die geeigneten Techniken. Und deshalb ist Cloud für uns ein eminent wichtiges Thema.

Beispielsweise können Provider mit unseren Performance-Management-Tools ihre Service Level Agreements (SLAs) überwachen. Oder mit dem Steelhead Cloud Accelerator bieten wir eine Lösung an, mit der sich der Zugriff auf Office 365, Google Apps und Salesforce.com um ein Vielfaches beschleunigen lässt.

Keine Cloud ohne Service-Provider. Wie arbeitet Riverbed mit dieser Guppe von Unternehmen zusammen? Gibt es bereits Partnerschaften?

Andreas Hartl: Bisher waren wir sehr fokussiert auf den Wiederverkauf unserer Produkte. Das Service-Provider-Business wird für uns aber immer wichtiger. Momentan arbeiten wir noch, das können wir offen sagen, hauptsächlich mit den internationalen Playern wie Telekom/ T-Systems, BT oder Orange zusammen.

Gemeinsam mit dem Distributor Arrow ECS adressieren wir aber zunehmend auch lokale Service-Provider. Eigens für diese Zielgruppe haben wir vor Kurzem einen Partnerbetreuer eingestellt. Dabei kommt uns entgegen, dass sich viele Provider, die WAN-Verbindungen vermarkten, inzwischen darüber Gedanken machen, welche zusätzlichen Dienste sie on top anbieten können.

Die Provider müssten ihr Portfolio doch eigentlich ideal mit Riverbed-Technologie aufwerten können, indem sie beispielsweise ihre Dienste sinnvoll mit Produkten zur WAN-Optimierung oder zum Load Balancing kombinieren.

Andreas Hartl: Absolut, das ist so. Beispielsweise könnte ein Provider, wenn er mit "Steelhead" die Performance einer WAN-Verbindung verdoppelt, ganz einfach die doppelte Kapazität verkaufen.

Allerdings muss man bedenken, dass es eine gewisse Zeit braucht, bis die Verträge geschlossen sind, bis man gemeinsam mit dem Provider ein Service-Angebot entwickelt und schließlich produktiv geschaltet hat. Das passiert alles nicht von heute auf morgen.

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