Hosting & Service Provider Summit 2015 Traditionelle Verkaufsprogramme funktionieren bei Providern nicht

Service Provider lassen sich nicht mit klassischen Resellern über einen Kamm scheren. Aus Sicht von Jürgen Domnik, Director Strategic Programs bei Dell, müssen sie beim Aufbau neuer IT-Leistungen und bei deren Vermarktung unterstützt werden.

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Den Hosting & Service Provider Summit gibt es seit 2012. Wie hat sich aus Ihrer Sicht in den drei Jahren die Rolle der Service Provider im Markt entwickelt?

Jürgen Domnik: Der Service Provider hat sich in den vergangenen drei Jahren als zusätzlicher, externer IT-Dienstleister in Ergänzung zur eigenen, internen IT etabliert. In den meisten Beschaffungsprojekten zur IT Infrastruktur wird irgendwann während des Prozesses die Diskussion geführt wird, ob diese Leistungen nicht als „IT as a Service“ ausgelagert werden können. Service Provider dienen darüber hinaus regelmäßig als Benchmark für eigene IT-Leistungen und gelten technologisch als Vorreiter. Große IT-Abteilungen studieren deren Methoden und eingesetzte Technologien und bauen sie dann in Privat-Cloud-Lösungen nach, die sie durch Angebote der Service Provider zur Hybrid Cloud ergänzen.

Welchen Stellenwert besitzen Service Provider für die Vertriebsstrategie von Dell?

Jürgen Domnik: Service Provider sind für Dell eine Erweiterung des Go-to-Market-Modells und damit ganz klar Partner und nie Mitbewerber. Dell hat sich bewusst vor drei Jahren aus dem Service-Providing-Markt zurückgezogen und bietet keine eigenen Cloud-Leistungen an. Unsere Cloud-Solution-Strategie beruht darauf, mit einem leistungsfähigen Ökosystems von Service Providern diese Dienstleistungen dem Markt anzubieten.

Dabei kommt es nicht darauf an, eine Vielzahl von Partner an sich zu binden, sondern ein gezielt ausgewähltes Portfolio an Leistungen für bestimmte Marktsegmente und Branchen national und international abdecken zu können. In einem solchen Ökosystem ergänzen sich Hersteller und die diversen Partner und liefern so den Kunden Mehrwerte, die alleine nicht darstellbar sind.

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Veranstaltungshinweis: HOSTING & SERVICE PROVIDER Summit 2015

Am 21. und 22. Mai 2015 findet der diesjährige HOSTING & SERVICE PROVIDER Summit der Vogel IT-Akademie in der Villa Kennedy in Frankfurt am Main statt. Das hochkarätige Gipfeltreffen nimmt sich im vierten Jahr in Folge technologische und businessorientierte Gesichtspunkte zum Thema, um erfolgreiche Positionierungen im Zukunftsmarkt Service Providing hochkarätig besetzt zu präsentieren und diskutieren.

Vor Ort treffen sich hochkarätige Vertreter aus der Hosting-Branche, um sich über aktuelle Trends im Hosting und Service Provider-Markt auszutauschen. Best-Practices, Keynotes, Diskussionsforen und Roundtables runden das Veranstaltungsformat ab.

Weitere Informationen und die Möglichkeit der Anmeldung.

Funktionieren traditionelle Reseller-Programme überhaupt noch?

Jürgen Domnik: Traditionelle Reseller-Programme haben unserer Meinung nach bei Service Providern noch nie funktioniert und enthalten auch nicht die Hilfestellung, die sie als Partner benötigen. Service Provider sind im Wesentlichen darauf angewiesen, dass sie von Herstellern und Distributoren bei der Entwicklung und dem Aufbau neuer Cloud-Leistungen und bei der Vermarktung dieser Leistungen an die Endkunden unterstützt werden. Bei der Entwicklung neuer IT-Leistungen sind sowohl die technologische als auch die kommerzielle Beratung des Partners wichtig; eine tiefgreifende, strategisch angelegte Zusammenarbeit ist also Voraussetzung.

Die gemeinsame Vermarktung der Lösungen unter Nutzung von Marketing Development Funds rundet ein Service-Provider-Programm sinnvoll ab. Besteht dann noch die Möglichkeit, die Provisionierung des Herstellervertriebs an das Business-Modell „IT Service Providing“ anzupassen, sind wesentliche Anforderungen seitens der Service Provider an ein erfolgreiches Programm erfüllt.

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