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Das Subscription-Modell gewinnt an Fahrt Office Line 24: Cloud-Software trifft auf den Channel

| Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Inwieweit bleibt klassisches Channel-Geschäft erhalten, wenn das Bereitstellungsmodell von On-Premise- zu einem As-a-Service-Angebot wechselt? Bei Sage will man den Channel mit in die Cloud nehmen. Ein Blick auf Office Line 24 nach dem Marktstart im vergangenen Oktober.

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Die Hauptniederlassung von Sage Software in Frankfurt am Main.
Die Hauptniederlassung von Sage Software in Frankfurt am Main.
(Sage Software)

Passen Cloud Computing und indirektes Geschäft zusammen? Schließlich können Software-Hersteller ihre Lösungen in Software-as-a-Service-Manier auch ohne indirekten Vertrieb verkaufen, wie es auch häufig praktiziert wird. Aus Sicht des Herstellers stehen der fehlenden Multiplikatorwirkung des Channels immerhin tendenziell höhere erzielbare Gewinnspannen gegenüber.

Office Line 24

Bei Sage Software ist man bei der ERP-Lösung aus dem Ethernet-Kabel „Office Line 24“ hingegen konsequent die Partner-Schiene gefahren. Seit Oktober vergangenen Jahres ist die ERP-Software, die zunächst als „Office Line 365“ angekündigt wurde, dann aber wegen Verwechslungsgefahr mit Microsofts „Office 365“ umbenannt wurde, auf dem Markt. Das Cloud-ERP-System wird über Sage-Partner vertrieben und ist ab 89 Euro pro Monat mietbar. Ein Kunde wird also, wie es bei der klassischen ERP-Anwendung der Office Line von Sage üblich ist, von einem Fachhändler in seiner Nähe betreut. Dieser hat auch bei dem Cloud-Produkt die Möglichkeit, firmenspezifische Anpassungen vorzunehmen.

Aufgabe der Partner

Sage-Partner verkaufen damit nicht nur die Basisversion, sondern auch kundenspezifische Anpassungen in Form von Zusatzfunktionalitäten wie Branchen- oder Speziallösungen. Diese sowie Tools, Add-ons und Schnittstellen sind im Sage App-Center zu finden. In diesem Center sind zertifizierte Erweiterungen zentral gesammelt. Kundenanfragen enden hier nicht mit einem von Sage verkauften Download, sondern werden zu einem Lead, der an geeignete Partner weitergereicht wird.

Reselling und die Wolke

Für die Monate nach dem Marktstart von Office Line 24 zieht Sage-Sprecher Jörg Wassink eine erste positive Bilanz: „Wir haben die Partner erfolgreich mit in die Cloud genommen“, so Wassink im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Für das Geschäft rund um das „Wolken-ERP-System“ bildet Sage in den eigenen Reseller-Reihen zum „Cloud-zertifizierten Business-Partner“ aus. Als vorläufige Zielmarke wird eine dreistellige Anzahl an solchen Cloud-ERP-Profis in den nächsten Wochen angestrebt.

PAC-Einschätzung

Bei der Marktanalyse- und Beratungsgesellschaft Pierre Audoin Consultants (PAC) ist man guter Dinge. So schreibt PAC-Analyst Frank Niemann: „Die Kombination aus individueller Lösung und Cloud-Computing-Betriebsmodell ist keine Selbstverständlichkeit.“ Das Konzept rund um Sage Office Line 24 beurteilt der Analyst positiv: „Wir halten das Gesamtkonzept für gut durchdacht, nicht zuletzt, weil es auf einer erprobten und im Mittelstand weit verbreiteten Standardsoftware basiert.“

Eine Frage der Marge

Unabhängig von der Leistungsfähigkeit der Software ist die Margen-Situation beim Vergleich von On-Premise- zu Cloud-Lösungen im Channel ein heiß diskutiertes Thema. Auf dem Sage-Partnertag Ende vergangenen Jahres drückte sich der Hersteller nicht um diese Kontroverse. Der frischgebackene SMB-Chef Matthias Schneider zeigte am Beispiel von Office Line, inwieweit man das Subscription-Modell (Cloud-Mietmodell) auch aus Margen- und Channel-Sicht positiv sehen kann: Vergleicht man die kumulierten Margen zwischen Office Line 24 und der entsprechenden On-Premise-Version, sei die Situation ungefähr ab 3,5 Jahren im Subscription-Modell besser, so der Manager.

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