Flexible Bereitstellungsmodelle erfordern flexible Abrechnung Mit „One size fits all“ haben SaaS-Anbieter den schwarzen Peter

Die erste Generation von Software-as-a-Service (SaaS) wurde mit Einheitspreisen à la „One-size-fits-all“-Modellen vertrieben. SaaS-Anbieter wählten diese Preisstrategie größtenteils, weil sich der Markt erst noch entwickeln musste.

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Schlichtheit war dabei das Mittel der Stunde, um interessierte Unternehmen für sich zu gewinnen. Die radikal einfache und ökonomische Preisgestaltung half Widerstände gegenüber einer neuen und ungewohnten Softwarebereitstellungsmethode zu überwinden.

Mit der fortschreitenden Etablierung von Cloud-Diensten ändert sich die Situation auf dem SaaS-Markt. SaaS und andere On-Demand-Modelle sind als attraktive Alternativen zur herkömmlichen Softwarebereitstellung vor Ort („On-Premises“) weitestgehend akzeptiert. Dies basiert vor allem auf Vorteilen wie eine reduzierte Total Cost of Ownership, einer schnelleren Nutzenbereitstellung, eine größere Flexibilität hinsichtlich Kapazitätsanpassungen sowie einen leichteren Zugang für Mitarbeiter von zu hause oder unterwegs sowie für Drittanwender.

Derzeit verwenden viele SaaS-Anbieter weiterhin ein einheitliches Lizenzmodell, obwohl Kunden akzeptieren – oder sogar präferieren würden –, wenn sich die Preise näher am realisierten Nutzen orientieren würden. Die Schlussfolgerung liegt nahe: Nur wenn die Anbieter den Einheitspreis für ihre Produkte aufgeben, können sie die zu erzielenden Werte maximieren.

Mit Einheitspreisen wird SaaS unter Wert verkauft

Sobald ein Einheitspreis für das gesamte SaaS-Angebot verlangt wird, umfasst dies auch Funktionen und Features, für die Kunden sicherlich ebenso ein Premiumpaket kaufen würden. Insbesondere in entwickelten Märkten spiegelt der Einheitspreis oftmals nicht den realen Wert des Produkts wider, was sich wiederum in deutlich geringeren Umsätzen und Margen für die Anbieter niederschlägt.

Deren ursprüngliche Strategie bestand darin, mithilfe von attraktiven Preisen den Markt schneller und umfassender zu durchdringen. Jetzt erkennen jedoch einige Anbieter, dass der Preis in der Zwischenzeit dem tatsächlichen Potenzial ihrer Lösungen nicht mehr entspricht.

Darüber hinaus können Einheitspreise nicht den Zusatznutzen oder Mehrwert von Premiumfunktionen akkurat transportieren. Anbieter ergänzen ihr Produkt beständig mit neuen und erweiterten Möglichkeiten, um sich besser und deutlicher vom Wettbewerb zu unterscheiden. Aber nicht jeder Kunde will oder benötigt diese zusätzlichen Funktionen. Bei einem Einheitspreis entscheiden sich viele Anbieter letztendlich dazu, die Erweiterungen allen Kunden – unabhängig davon, ob sie sie nutzen oder nicht – zugänglich zu machen.

Schließlich kann ein solches SaaS-Angebot keine zusätzlichen geschäftlichen Verwendungsformen adäquat abdecken. Nutzt beispielsweise ein Anbieter ein Modell, das ausschließlich Concurrent-User-Lizenzen berechnet, dann kann es unter anderem vorkommen, dass in einem Unternehmen mit Schichtbetrieb oder mit Standorten in verschiedenen Zeitzonen mehrere Mitarbeiter mit der gleichen Lizenz arbeiten. Oder Mitarbeiter verwenden die gleiche Software auf zwei oder drei unterschiedlichen Geräten – und benötigen den entsprechenden Support. Schätzungen besagen, dass SaaS-Anbieter etwa 40 bis 60 Prozent ihrer potenziellen Per-User-Einnahmen durch diese Formen der gemeinsamen Lizenznutzung verlieren.

Verpasste Vertriebschancen

Anbieter ohne preisgünstige Einsteigerversionen verpassen zahlreiche Verkaufsgelegenheiten bei sowohl Neu- als auch Bestandskunden. Das wirkt sich entsprechend auf Umsatzzahlen sowie Marktanteil aus und begrenzt auf lange Sicht Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten. So sind beispielsweise viele Kunden mit geringerem Budget, aber auch geringen Anforderungen an einer „Lite“-Version für Einsteiger interessiert. Derart vorbereitet, können Anbieter hier schnelle Erlöse erzielen. Zusätzlich werden viele dieser Kunden über die Zeit hin wachsen und zusätzliche Kapazitäten benötigen.

Darüber hinaus lassen sich Kunden mit Rabatten oder sonstigen Anreizen überzeugen. Kostenlose oder preisreduzierte Testversionen mit beschränkter oder sogar kompletter Funktionalität sind Beispiele, wie SaaS-Anbieter die Einstiegshürden senken können. Jedoch verlangen diese Vertriebsformen nach besonderer Lizenzierung, die ein einfach gestricktes Preismodell zwangsläufig nicht bieten kann.

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