Interview mit den Fujitsu-Managern Jörg Brünig und Rupert Lehner Fujitsu forciert den Channel im Datacenter-Segment

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

As-a-Service-Anbieter, Hardware-Hersteller, Rechenzentrums-Ausrüster – Fujitsu Technology Solutions tanzt auf vielen Hochzeiten. Channel-Chef Jörg Brünig und Vertriebsdirektor Rupert Lehner skizzieren, wo die Reise hingeht, wohin man mit dem Channel will und warum „Koopetition“ mehr als nur ein Buzzword ist.

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Bei Fujitsu baut man sich die Hardware für eigene Rechenzentren selbst.
Bei Fujitsu baut man sich die Hardware für eigene Rechenzentren selbst.
(Bild: IT-BUSINESS)

Wir unterhalten uns hier anlässlich der Fujitsu-Partnertage, die in Roadshow-Manier quer durch Deutschland touren – welche zentrale Botschaft vermitteln Sie Ihren Systemhaus-Partnern, wohin die Marschroute für Fujitsu nun führt?

Jörg Brünig: Ein zentrales Thema ist sicherlich, dass sich Fujitsu samt Partner gegenwärtig verstärkt den größeren Kunden zuwendet und zwar im Datacenter-Segment. Dieses Kundenpotenzial adressieren wir über unseren Channel, aber auch mit eigenen Vertriebsressourcen in Direct-Touch-Manier.

Große Kunden – das klingt erst einmal nach Direktgeschäft. Darum wird es auf der Partnerkonferenz aber nicht gehen, oder?

Jörg Brünig: Nein. Wir forcieren den Channel derzeit stark im Datacenter-Segment. Vertrieblich gesehen geht es bei unserem Direct-Touch-Modell nicht um Direktgeschäft, ja nicht mal nur um die Weitergabe von Leads, sondern um konkrete Aufträge.

Wir gehen gemeinsam mit unseren Partnern zum Kunden, treten dort gemeinsam auf und stemmen die Projekte dann auch gemeinsam. Es geht hier teilweise um sehr komplexe Szenarien, bei denen auch Outsourcing-Dienstleistungen und Managed Services aus Fujitsu-Rechenzentren eine Rolle spielen. Solche Projekte macht man dann koordiniert gemeinsam, andere liegen wiederum ganz in der Hand des Systemhauses.

Cloud als Vertrauensthema

Auf der Keynote hat Lydia Raab, die Channel-Developement-Leiterin bei Fujitsu, den Partnern Umsatzerfolge in einzelnen Produktsegmenten präsentiert. Demnach legten 2012 in der EU, gemessen an den Shipments, die Server um 21 Prozent, Storage um 32, Thin Clients um 41, Workstations um 0,7 und Notebooks um 24 Prozent zu. Das klingt ja alles sehr erfreulich, auch wenn Frau Raab darauf hingewiesen hat, dass beispielsweise bei den Notebooks die Umsätze trotz des Stückzahlenwachstums eher gleichgeblieben sind, also der Durchschnittspreis sank. Aber um noch mehr Wasser in den Wein zu schütten – wenn man sich im Markt umhört, scheint der Bereich Infrastrukture as a Service, also die angesprochenen Outsourcing-Services, nicht so stark nachgefragt zu werden, wie erwartet…

Jörg Brünig: Das stimmt teilweise. IaaS als Cloud-Service kommt im mittelständischen B2B-Bereich gerade in Deutschland noch eher verhalten an – und das anbieterübergreifend. Das ist ein Vertrauensthema. Fujitsu hat hier den Vorteil, dass die Rechenzentren in Deutschland betrieben werden, was aus Compliance-Sicht eine gute Sache ist.

Jörg Brünig, Senior Director Channel and Retail, Fujitsu Technology Solutions
Jörg Brünig, Senior Director Channel and Retail, Fujitsu Technology Solutions
(Bild: Fujitsu)
Man kann also schon sagen, dass die Gesamtentwicklung in diesem Segment insbesondere im Mittelstand unsere Erwartungen noch nicht erfüllt. Aber das Interesse steigt und wir haben keine großen Überkapazitäten aufgebaut. Unser Rechenzentrum in Neustadt ist beispielsweise voll ausgelastet.

IAuslastung ist ein gutes Stichwort: Nicht nur Fujitsu hat viel Geld in Rechenzentren für Cloud-Dienste investiert. So gut wie jeder IT-Konzern baut gerade Ressourcen im Datacenter-Bereich auf. Besteht aus Ihrer Sicht nicht die Gefahr eines so genannten Schweinebauchzyklus-Effektes? Also dass durch die parallelen Investitionen der Konzerne Überkapazitäten geschaffen werden?

Rupert Lehner: Ich teile Ihre Befürchtung aus der Fujitsu-Brille betrachtet deswegen nicht, weil unsere Rechenzentren Teil eines weltweiten Verbundnetzwerks sind, die flexibel hoch- und runterskaliert werden können. Zum einen werden die Kapazitäten also auch durch internationale Kunden genutzt. Zum anderen haben wir als Fujitsu den Vorteil, dass wir im Gegensatz zu anderen Providern die Hardware selbst produzieren und bei Bedarf schnell Kapazitäten aufstocken können. Insgesamt ist die Auslastung bei uns sehr gut.

Zum ersten Mai traten Distributionsverträge mit der Tim AG und Also in Kraft, die das Segment Datacenter betreffen. Welche Strategie steckt hier im Hinblick auf den Channel dahinter?

Jörg Brünig: Sehen Sie, Fujitsu kennt man im Markt immer noch vor allem für Hardware wie Server, Storage, PCs und Notebooks – dieser Bereich wird in Deutschland durch unsere 1.500 Service-Partner hinsichtlich Maintanance hervorragend abgedeckt. Im Datacenter-Umfeld sieht die Service-Situation aber anders aus. Für Service-Partner mit Rechenzentrums-Schwerpunkt brauchen sie entsprechende Value-Added-Distributoren im Hintergrund. Deswegen haben wir uns Tim und Also als Unterstützung für unsere Partner mit an Bord geholt. Schließlich muss in einem funktionierenden Channel alles aufeinander aufbauen und ineinandergreifen.

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