Partnermodelle in der Cloud Die Cloud als Channel-Manager

Autor / Redakteur: Oliver Schonschek / Florian Karlstetter

Werden Geschäftsmodelle in die Cloud verlagert, fürchten Vertriebspartner oftmals Nachteile für sich, da die Cloud dank Internet die Endkunden selbst erreichen könnte. Das Beispiel Online-Shopping zeigt jedoch, dass Cloud-Lösungen durchaus für die gesamte Vertriebskette von Vorteil sein können.

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Cloud Computing birgt neue Vertriebskanäle, die IT-Sicherheitsbranche liefert Beispiele.
Cloud Computing birgt neue Vertriebskanäle, die IT-Sicherheitsbranche liefert Beispiele.
(© Tom Wang - Fotolia.com)

Die Cloud eignet sich hervorragend zur Unterstützung von Channel-Partnern. Beispiele aus der IT-Security zeigen, wie es geht.

Die Cloud und die Vertriebskanäle

Im Handel spricht man von dem ROPO-Effekt, Research Online - Purchase Offline. Online-Kunden kaufen nicht nur im Internet, sondern nutzen mehrere Vertriebskanäle, wie zum Beispiel die Studie „Dem Kunden auf der Spur“ von Roland Berger Strategy Consultants und ECE zeigt.

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Die Cloud braucht Partner

Selbst wenn Produkte und Dienstleistungen vollständig über die Cloud vertrieben werden, bleibt Platz für Vertriebspartner und Reseller. Die Channel Transformation Alliance sieht zwar Anpassungsbedarf bei Marketing- und Vertriebsaktivitäten, wenn die Cloud ins Spiel kommt. Doch Partner im Vertrieb brauchen auch die Cloud-Provider.

So beschreibt die Channel Transformation Alliance Aufgaben für Vertriebspartner wie Cloud-Berater und Cloud-Serviceintegrator. Cloud-Berater helfen den Kunden bei der Auswahl der richtigen Cloud-Lösung, während Cloud-Serviceintegratoren bei der technischen Umsetzung der Cloud-Lösung beim Kunden unterstützen.

IT-Sicherheitsbranche liefert Beispiele

Wie Partnermodelle für Cloud-Lösungen umgesetzt werden können, zeigen zum Beispiel zwei IT-Sicherheitsanbieter, und zwar mit dem Panda Cloud Partner Center und AVG CloudCare:

Die Cloud-Partner-Plattform von AVG Technologies AVG CloudCare gibt den Channel-Partnern eine Übersicht zu den betreuten Kunden, deren Installationen und Lizenzen und meldet mögliche Probleme der Kunden wie zum Beispiel ausstehende Aktualisierungen. Die individualisierbaren Meldungen und Berichte stehen im Dashboard der Plattform, aber auch per SMS, E-Mail und PDF-Datei zur Verfügung.

Hilfreich für die Partner ist auch die Möglichkeit, Probleme der Kunden direkt über die Plattform anzugehen, ohne zwingend zum Kunden fahren zu müssen (AVG Remote IT). Neue Lösungen, die ein Kunde bestellt, lassen sich dank Cloud per Klick aktivieren, ebenso können vorhandene Wettbewerberprodukte auf Wunsch aus der Ferne deinstalliert werden. Laut AVG nutzen bereits über 1000 Partner die Plattform AVG CloudCare, die im Oktober 2012 gestartet wurde.

Auch das Panda Cloud Partner Center unterstützt die Kunden- und Lizenzverwaltung der Vertriebspartner. Demoversionen können freigeschaltet werden, Lizenzen lassen sich verkaufen und später verlängern. Der Sicherheitsstatus der betreuten Kunden kann aus der Ferne überwacht werden. Über die Partner-Konsole werden auch spezielle Angebote präsentiert, die die Channel-Partner ihren Kunden offerieren können. Bestellt ein Kunde zum Beispiel ein Produkt-Upgrade, kann der Auftrag direkt innerhalb der Partner-Konsole ausgeführt werden.

Reports über die betreuten Kunden stehen ebenso zur Verfügung wie Meldungen per E-Mail über verfügbare und auslaufende Lizenzen. Dadurch können die Vertriebspartner rechtzeitig ihre Kunden kontaktieren, damit diese die Lizenzen verlängern und so Folgeaufträge generieren. Mit der Cross-Selling Option können Partner ihren bestehenden Kunden Testversionen anderer Panda-Lösungen bereitstellen, um Zusatzverkäufe zu platzieren.

Die Cloud für das eigene Channel-Management

Wenn Sie selbst Cloud-Dienste anbieten und Partner für Beratung, Vertrieb und Implementierung einbeziehen wollen, liefert Ihnen die Cloud passende Lösungen für das Partner- und Channel-Management wie zum Beispiel Sales Cloud Partners von Salesforce.com, Callidus Software Channel, Channelinsight, Gorilla Toolz EcoSoft und Entomo cCRM (Channel Control and Revenue Management).

Diese Channel-Manager aus der Cloud unterstützen je nach Anbieter bei der Suche nach passenden Partnern, machen die Leistungen der Partner durch Auswertungen und Berichte transparent, bieten eine interne Kommunikation mit den Partnern, schaffen für die Partner eigene Verkaufs- und Managementbereiche, helfen bei der Organisation abgestimmter Marketingaktivitäten und unterstützen bei der Bildung einer eigenen Partner-Community.

Fazit: Cloud wird Partnermodelle verändern, nicht abschaffen

Wie die Beispiele aus der IT-Sicherheit und die verschiedenen Channel-Management-Lösungen zeigen, wird die Cloud den Channel-Bereich nachhaltig beeinflussen, durch neue Partneraufgaben, die Unterstützung im Partnermanagement und neue Cloud-Angebote, die es zu vertreiben gilt. Die Cloud wird aber nicht den Channel-Bereich ersetzen, genauso wie auch die interne IT bei Cloud-Nutzung nicht überflüssig wird. Es empfiehlt sich deshalb, die Cloud nicht als Problem, sondern als Motor zu begreifen, auch und gerade im Bereich der Vertriebspartner.

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