CLOUD COMPUTING & VIRTUALISIERUNG Technology Conference

„Cloud-Services müssen die Wertschöpfung erhöhen“

| Redakteur: Michael Hase

Welche Möglichkeiten hat ein klassisches Systemhaus, den Bedarf seiner Kunden an Managed Services zu decken? Muss es selbst ein Rechenzentrum aufbauen?

Kessler: Schuster, bleib bei deinem Leisten! Das Systemhaus sollte sich auf seine Stärken konzentrieren. Es kennt die IT-Umgebung seiner Kunden am besten und genießt bei ihnen ein viel größeres Vertrauen, als es jemals ein Cloud-Anbieter erwerben könnte. Mit dem Aufbau einer eigenen Provider-Umgebung hängt sich das Systemhaus nur unnötigen Ballast ans Bein. Meist hat es von diesem Geschäft keine oder wenig Ahnung und schätzt den Aufwand falsch ein. Mit Hardware, Software, Betrieb und Personal als monatlicher Mietstellung richtig zu kalkulieren, ist keine triviale Herausforderung. Das hart erarbeitete Vertrauen ist aber schnell dahin, wenn Lösungen nicht funktionieren. Der Kunde wird allein das Systemhaus dafür verantwortlich machen.

Spricht aus dieser Mahnung aber nicht Ihre Angst als Service-Provider vor zusätzlicher Konkurrenz?

Kessler: Nein, es ist genau umgekehrt. Viele Systemhäuser lassen sich auf das Provider-Geschäft nur ein, weil sie Angst davor haben, Kunden an uns zu verlieren. Diese Angst ist aber vollkommen unbegründet. Service-Provider können die Endkunden gar nicht in der Tiefe und Qualität bedienen, wie der Kunde das wünscht und wie er es benötigt. Einige Systemhäuser sind bereits mit einem Hilfeschrei auf uns zugekommen, weil sie den Aufwand des Provider-Geschäfts unterschätzt hatten. Mit blutiger Nase, aber noch fähig zu atmen, haben sie gerade noch die Kurve gekriegt. Dabei können Systemhäuser mit hochwertigen Dienstleistungen aus ihrem ureigenen Bereich eine viel höhere Marge erzielen als wir in unserem Geschäft.

Systemhäuser sollten also eher mit Service-Providern kooperieren, anstatt sich deren Geschäftsmodell zu eigen zu machen?

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Kessler: Eindeutig ja! Mit unserem Unternehmen Global Access haben wir viele Allianzen mit Systemhäusern geschmiedet und teilen die Früchte untereinander auf. Das Systemhaus kann unsere Services in eigenem Namen vermarkten oder erhält von uns eine Provision in Form einer monatlichen Vergütung. Die Idee hinter unserer Marke www.milkcloud.com beschreibt die Problematik anschaulich: Warum Kühe kaufen, wenn man Milch trinken will? Soll heißen: Service-Provider wie wir sind die Farmer; das Systemhaus verarbeitet die Milch und stellt so die Produkte für den Endkunden her.

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