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Dell-Töchter machen sich selbständig Alte Namen – neue Freiheiten: Quest und Sonicwall

Autor: Wilfried Platten

Quest und Sonicwall machen jetzt wieder ihr eigenes Ding. Mit den (noch) Dell-Töchtern kommen am 15. Oktober 2016 zwei untergetauchte, aber nicht vergessene Firmen zurück. An der neuen Selbständigkeit wird gerade intensiv gearbeitet.

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Alexander Neff, künftiger Deutschland-Chef von Quest
Alexander Neff, künftiger Deutschland-Chef von Quest
(Bild: Bild: Dell)

Es ist das Comeback des Jahres in der IT-Branche. Noch laufen sie unter der Dell-Flagge in der Software-Group des Hardware-Giganten, aber Mitte Oktober soll es soweit sein: Quest und Sonicwall kommen als eigenständige Unternehmen zurück! Beide werden aber den gleichen Besitzer (Francisco Partners und Elliott Management) haben.

Letzter Schliff

Die endgültigen Bezeichnungen sind zwar noch nicht höchst-offiziell bestätigt. Aber Quest-Mitarbeitern, die die Übernahme durch Dell mitgemacht haben, schießt die Freude über die Rückkehr des alten Namens wortlos förmlich aus den Augen heraus. Und warum sollte man auch viel Geld in ein neues Branding investieren, wo es doch für beide eine treue Fan-Gemeinde gibt?

Sowohl Quest als auch Sonicwall haben als Begriffe unter der Dell-Ägide quasi im Winterschlaf überlebt. Und der ist Mitte Oktober vorbei, auch wenn das physiologisch paradox klingt.

„Wir finalisieren gerade den exakten Namen“, so Chris Miller, aktuell Executive Director Dell Software Group und zukünftig europäischer Channel-Chef von Quest (wir nennen es jetzt einfach mal so). Thematisches Zentrum des „neuen“ Unternehmens wird das System and Information Management, während sich Sonicwall, wie gehabt, ausschließlich um Netzwerk Security kümmern wird. „Es hat zwischen beiden nicht viel Cross-Selling gegeben“, so Miller. „Unter anderem deshalb ist der Split in zwei eigenständige Unternehmen sinnvoll.“

Indirekter Vertrieb

Beide setzen in der Vertriebsstrategie auf den indirekten Weg: „Wir bekennen uns in der neuen Konstellation voll zum Channel und zur Distribution. Für das System and Information Management sind das vor allem unsere Backup and Recovery-Lösungen und die Kace-Produkte für das Endpoint-Management. Aber auch Database-Management, Performance-Monitoring oder Microsoft-Plattform-Management sind gute Channel-Produkte. Deshalb werden wir großen Wert auf die Ausbildung weiterer Partner legen.“

Da drängt sich natürlich die Frage auf, ob alle bisherigen Dell-Distributoren, von denen ja einige noch nicht allzu lange zum erlauchten Kreis gehören, künftig auch Quest- und/oder Sonicwall-Partner bleiben: „Es gibt keinen Automatismus“, so Miller. „Wir arbeiten gerade intensiv an unserer Distributionsstruktur und wollen sie von Tag Eins an fix haben.“ Auf der Wunschliste für EMEA stehen jedenfalls noch ein oder mehrere Value Add Distrubutoren für bestimmte Lösungssegmente.

Support und Steuerung

Auch am neuen Partnerprogramm wird aktuell heftig gefeilt. „Es soll attraktiver werden, etwa was die Partner Level und die Rabatte angeht.“ Den größten Optimierungsbedarf sieht er bei der Neukunden-Akquise und der stärkeren Verankerung („Reach“) bei existierenden Kunden. „Gerade hier können uns die Partner mit ihrem vertikalen Knowhow sehr helfen.“

Das Programm wird weltweite Gültigkeit haben, kann aber an lokale oder regionale Besonderheiten adaptiert werden, etwa in Bezug auf die Produkt-Schwerpunkte, die die einzelnen Länder setzen. Der Einfluss, den die EMEA-Organisation nehmen kann, ist schon allein dadurch begrenzt, dass sie personell sehr dünn besetzt ist: „Ich habe in meinem Team jemand, der für die Distributoren verantwortlich ist, jemand, der sich um Global Integrators und jemand der sich um Reseller kümmert. Dazu jemand für die kommerziellen Aspekte. Wir verstehen uns nicht als Steuerungs-, sondern als Support-Team.“

Dell als VAR

Die wichtigsten externen Aufgaben sieht Miller so: „Aus Kundensicht müssen wir größere Sichtbarkeit erreichen, unsere Unabhängigkeit von Dell kommunizieren und Vertrauen aufbauen. Aus der Perspektive unserer Vertriebspartner ist es wichtig, dass wir ohne Unterbrechung vom ersten Tag an lieferfähig sind.“ Dell selbst wird als Value Added Reseller fungieren. Miller setzt darauf, dass die Dell-Vertriebler, die bislang schon die zugekaufte Software verkauft haben, dies auch zukünftig in der neuen Konstellation tun werden.

100 Prozent Channel

Im internen Vergleich gilt EMEA und besonders Deutschland innerhalb der Software Group von Dell als eine im indirekten Vertrieb besonders fortschrittlichen Regionen, beziehungsweise Länder. Aktuell sind es mit rund 60 Prozent „knapp nahezu zwei Drittel“, wie Deutschland-Chef Alex Neff augenzwinkernd formuliert. „Das gilt übrigens auch für unsere Services.“

Gemeinsam mit Hans Aenishaenslin, Channel-Verantwortlicher für EMEA, will er den Anteil auf annähernd 100 Prozent steigern. „Wir haben natürlich vertragliche Situationen, die wir nicht ad acta legen können. Einige Acounts haben nun einmal die Wahl, ob sie direkt oder indirekt gehen wollen. Deshalb werden wir die 100 nicht von heute auf morgen erreichen. Aber unsere Tendenz geht eindeutig in Richtung dreistellig.“

Keep it simple

Die wichtigsten Adaptionen des globalen Partnerprogramms wird es bei der Übersichtlichkeit und Handhabbarkeit geben. „Wir wollen es unseren Partnern so einfach wie möglich machen. Die wichtigsten Themen sind dabei die Registrierung von Deals und Projekten, Marketing-Themen, Informationsfluss und Zertifizierungsstatus“, so Aenishaenslin. Sein Kollege Neff formuliert es griffig: „Man kann auch sagen Process, people, price. Darum geht es in der Regel.“

Bereits Anfang November, also zwei Wochen nach dem avisierten offiziellen Start, soll ein Quest-Partnertag den Channel auf die neue Freiheit einschwören.Managed und Cloud Services werden aktuell über Partner abgewickelt. „Wir arbeiten gerade daran, noch mehr Produkte als Service parat zu haben. Und unser Ziel ist es, das komplette Portfolio as a Service anbieten zu können“, erklärt Aenishaenslin. „Wir selbst werden nicht als direkter Service-Anbieter auftreten.“

Aber auch die Cloud Marktplätze der Distributoren kommen als Verkaufsschiene nicht in Betracht: „Im Moment spielen sie keine Rolle. Wir gehen eher über andere Partner, sei es eine T-Systems, eine Atos oder eine Swisscom.“

Kein Bedarf

An der bestehenden Distributionslandschaft mit TD Azlan, Infinigate, Prianto und Tim als wichtigsten Partnern wird sich in naher Zukunft wenig ändern: „Es wird keine Konsolidierung geben, denn die haben wir bereits in den letzten Jahren vollzogen“, so Neff. Andererseits gibt es keine Ambitionen, zusätzliche Distributoren aufzunehmen. „Hier haben wir definitiv keinen Handlungsbedarf.“

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Über den Autor

 Wilfried Platten

Wilfried Platten

Chefredakteur, IT-BUSINESS